Facevo il commerciale e facevo lo “spiegone”.
Quando ho cominciato a lavorare, vent’anni fa, mi sedevo e bombardavo letteralmente il mio interlocutore.
“I nostri servizi, i nostri clienti, il nostro fatturato, la nostra capillarità, le nostre divisioni, la nostra esperienza” ecc. Nostro, nostri, nostra, nostre.
Nemmeno un “vostro”, nemmeno una domanda. Ero concentrato solamente su ciò che dovevo dire.
Risultato? I miei appuntamenti duravano 20 minuti e si chiudevano immancabilmente così: “Grazie Bersotti, ora non abbiamo necessità, alla prima esigenza la contatterò senz’altro”. Mai più sentito nessuno. Ovviamente. Uno come il sottoscritto prima te lo levavi dai piedi meglio era.
L’ascolto in 5 passi:
1 Tacere
2 Ascoltare attentamente
3 Pausa prima di prendere la parola
4 Sintesi di quanto appena ascoltato/Chiedere chiarimenti
5 Dare riscontro
Oltre ad un gesto di buona creanza, ascoltare attentamente è anche una modalità relazionale e comunicativa potente che trasmette importanza, considerazione, attenzione, dedizione.
Genera apertura, fiducia, credibilità, autorevolezza.
Permette anche di acquisire informazioni preziose, spesso senza nemmeno chiederle.
E soprattutto fa piacere a chi sta parlando.
“La ragione per cui abbiamo due orecchie e una sola bocca è che dobbiamo ascoltare di più e parlare di meno” (Zenone)
PS ho imparato a mordermi la lingua.